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运营商提前争夺校园市场 流量成制胜杀招

  当学生用户正在通过旅游、学习、实习等方式消夏的时候,由运营商和终端厂商共同掀起的2012年暑期促销活动已经展开。
  
  与往年不同的是,今年的校园营销活动较往年来得更早。运营商方面,中移动于6月9日,中电信即允许高考生携准考证、身份证至中国电信(微博)各营业厅即可办理即可获赠1G上网流量;中移动随即跟进,推出“省内携号转归属地”业务,允许动感地带新校园卡用户携带号码,转到就读大学所在的城市,避免产生漫游费;中联通也不甘落后,据业内观察员贾敬华表示,该公司拿出“960分钟语音通话,960MB上网流量,100条短信,每月只需21元”的校园套餐方案,同样具备强大的吸引力。
  
  在三大运营商用流量大战宣告校园营销正式开始之后,终端厂商也相继投入该战役。联想集团(微博)副总裁MIDH开放市场业务部总经理曾国章表示,公司在S与A两条产品线不断推出新产品,丰富校园用户群体的选择,并分别以20.8%和25%的份额,成为中移动和中联通的第一供货商,成为校园营销的助力军。“虽然我不能准确地说出联想产品消费群体中学生用户的比例,但是该群体绝对不在少数。”曾国章说。
  
  从三大运营商和终端厂商的整体表现来看,校园市场已经成为各家必争之地。
  
  缘何青睐校园市场
  
  校园市场无论对运营商还是终端厂商而言,吸引力都非常之大。
  
  根据统计结果显示,2012年全国高考报名人数达到了915万人。虽然相比2011年933万人的高考报名人数有了一定幅度的下降,但这一群体中的绝大多数人把购买终端产品,视为开学之前必须要做的事情之一。“虽然准备进入高校的学生群体属于低端用户,但他们在终端各个档次产品上的消费都不少,他们极有可能是运营商与终端厂商正在抢占的最后一块绿洲。”零点研究咨询集团上海分公司IT/通信行业咨询总监曾韬说。
  
  根据艾媒咨询调查的数据显示,2012第二季度中国智能手机用户保持快速增长态势,本季度用户净增长3800万户,中国智能手机用户数达到约2.90亿人,环比增长15.1%。如此之大的增长幅度,离不开从2G转向3G用户群的人数补充,而该群体用户的年纪越小,用户数量越多。“智能手机用户年轻化的趋势非常明显。”艾媒咨询CEO张毅表示。
  
  “学生群体带有明显的吸收性,这让他们能够吸收更多的信息。”工业和信息化部电信研究院高级研究员陈育平表示,正是因为学生群体强大的吸收能力,能让他们与当前社会中最为流行的关键词相联系。这也就意味着,终端厂商可以举行各种主题的营销活动——音乐、体育、文学等,与该群体建立联系,并获得非常大的市场回报。
  
  正如陈育平所说,众多企业已经开始行动。联想是其中的代表,这次选择的方向是“奥运”。8月12日,联想在青岛举行了手机暑促会的收官活动。在该活动中,曾国章表示,针对学生市场,联想结合奥运会的影响力,以“运动狂欢季”为主题,提前展开了促销活动。此外,联想还积极与运营商举行联合推广活动,并取得了良好的收效。
  
  曾国章表示,在联想K、S、P、A四条产品线中,S系列产品以时尚的设计为主要特色,A系列产品以高性价比为主要特色。这两方面的特点,也正好迎合了目前学生用户的需求。辅以联想举行的宣传活动,更能让效果事半功倍。“在近期上市的S与A系列新产品均有良好的销量,上市当天的销量都超过了一万台。”曾国章说。
  
  运营商用流量说话
  
  对于终端厂商而言,丰富多彩的主题活动能够取得良好的市场回报,不过运营商就没那么简单了。
  
  较往年而言,运营商校园营销方式不外乎充值赠送话费或手机,以及各种形式的套餐,然而今年,针对流量的营销活动成为运营商的主要发展模式。据最新消息显示,在各高校开学之后,联通和移动都将推出各自的套餐服务——同样是21元校园套餐,联通的选项包括960分钟语音通话,960MB上网流量,100条短信;移动的选项包括250条短信,10条彩信,30MB省内GPRS流量。不难看出上网流量成了这两大运营商的主攻点。
  
  而另外一家运营商中电信,到目前为止一直都在流量上做文章。今年3月份,中电信就在全国31个城市推出主打年轻客户的品牌“天翼飞Young”,高考结束之后就开始给考生赠送流量。6月底,中电信在推出“一万部3G智能机限时欢乐送”推广活动后,又开始通过各种套餐业务赠送流量,开展校园营销,扩充校园用户容量。
  
  通过三大运营商“步调一致”的动作不难看出,传统的“充话费、赠手机”活动正在从校园营销活动中逐渐淡化。虽然短期内仍有运营商在终端产品上做文章,而且该类市场活动还会取得不错的效果,但是如何利用好流量吸引学生用户,已经成为运营商正在思考的问题。“对运营商而言,通过终端吸引用户需要大量的投入和繁琐的运作,通过业务吸引用户只需要在公司内部进行运作,二者难度系数不同,可是后者的效果更好。”陈育平说。
  
  如何胜出
  
  想要在校园营销的战役中胜出,需要终端厂商和运营商通力合作。
  
  虽然当前三大运营商的注意力已经从“购机优惠”模式,转变为“流量经营”模式,但是这并不意味着双方脱离了合作的关系。在陈育平看来,校园营销活动的结构模式正不断成熟——运营商通过与校方之前建立的合作关系,在校园中展开一系列宣传活动。除了自身的套餐业务之外,也穿插宣传与自己合作终端厂商明星机型的相关信息。这些终端厂商的明星机型,也是运营商的定制机型。通过这种方式,运营商推广了业务的同时,终端厂商也赢得了市场占有率。提升学生群体的市场占有率。“目前来看,运营商更像连接学生群体和终端产品之间的管道。”陈育平说。
  
  除了这种管道模式,与特色手机厂商的合作也是运营商正在考虑的主要模式。目前,以小米和360为代表的,更懂得互联网营销真谛的互联网厂商,正在推进与运营商的合作。这些厂商能够吸引大量的用户,对学生群体的吸引力更非同小可。运营商借助互联网厂商的影响力,推出定制产品,也是终端厂商对运营商的帮助。“能够将双方的优势在配合中发挥到极致,对于双方都有好处。”陈育平说。
  
  如此看来,运营商和终端厂商各有优势,借助双方的优势才能打好校园战。

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