卖保险的“互联网中年”们

文章来源：人间像素（ID:lucanighttalk）作者：木蒙 编辑：唐云路 题图：VisualHunt

前段时间，我被一家保险公司 100 周年的信息刷屏了。

看着朋友圈内那么多好友主动转发，我才知道，原来身边有这么多朋友都转行去做保险了。

保险的“破圈”表现在，这些朋友之间并无交集，转发同一条百年祝福的，有曾经和我一起采访的记者同行，有合作过的互联网公司市场总监，有和我同在一个母婴群的全职妈妈，也有毕业后留在老家工作的多年闺蜜。

似乎忽然之间，那些原本在办公室朝九晚五的朋友们，或是追着互联网一个个风口跑了多年的朋友们，纷纷拿起了红色文件袋，奔波在给客户送保单的路上。

我显然不是唯一一个发现这股力量的人。

这几年同龄的朋友们都开始讨论起保险，是在香港买保险还是在大陆保险，是选重疾险还是分红险，怎么选择教育金……这些问题但凡在朋友圈发出来，就可以钓出所有潜伏在你好友列表中的保险代理人。

可他们到底是为什么不约而同都做出了这样的选择？带着好奇，我找出了那些留在我朋友圈里的保险代理人，聊了聊他们的故事。

1

灿灿今年 35 岁，她的二宝刚满一岁。

她的履历非常光鲜，毕业于中国传媒大学，在传统纸媒干了五年，然后加入了互联网公司负责市场和公关，后被合伙人提拔，做了合伙人的个人助理。

但生完第二胎后，她还是决定辞去工作去做保险。

辞职的时候，灿灿的家里吵翻了天，公婆和父母都非常不理解她的做法，认为她牺牲了自己的职业前途，去做人见人厌的保险代理人。“保险都是骗人的，你干这行吃力不讨好。”最后灿灿的妈妈撂下这句话，挂了电话。

第一个月，灿灿税前的工资发了 7.5 万。当她得意地跟妈妈电话时候，她妈妈再没对她的转型说一个“不”字。

灿灿告诉我，没人愿意做亏本的买卖。她做了妈妈以后才正式开始接触保险，最初是希望给孩子一份基本的重疾保障。

当她深入了解后，发现上一代人普遍保险意识较弱，加上当时的生活水平有限，因此 80 后至 90 后之间的人，往往自己也没有保险保障的。

这一批人已经成为社会消费主力，保险意识也在逐渐增强。社会压力巨大，每个家庭的收入支撑者都不能倒下，但目前癌症等重疾发病率逐步在提高，在这双重压力下，80 后和 90 后都必须通过保险来平摊风险。

因此她一旦搞定一个像自己一样的客户，客户就会连带着把父母、伴侣和孩子的保险都配齐。

灿灿太知道没有保险的痛苦了。她的父亲多年前得过一次癌症，当时家里倾其所有地给父亲治病，还欠下一屁股债，直到灿灿工作以后才慢慢偿还清。当时她就懊悔，为什么家里没有买过保险。

和她类似的情况不再少数。灿灿的同行朋友们年纪相仿，遇到的问题也颇为类似。

在她加入保险公司之前，她周围的朋友就常常和她讨论选购险种的问题，但大家都因为没有熟悉的保险代理人而迟疑，与其如此，不如她帮朋友们把保险的事情给张罗了，两全其美。

头一个月她单是签下朋友们的保单，就提了不少佣金。

2

灿灿的妈妈反对灿灿做保险，说保险都是骗人的，保险代理人都不靠谱，也和保险代理人的良莠不齐有关。

像灿灿这样的保险代理人通过保险人的委托，代理其经营保险业务，并向保险人收取代理人费用。

这项制度在 1992 年首先由友邦引入中国大陆，可以说没有保险代理人制度的引进，就没有保险行业的今天。

但在 1997 年，中国保险行业迅速发展时，许多保险公司都效仿友邦的做法，发展保险代理人，一时间代理人数量激增，良莠不齐。有些保险公司还推行人海战术，将员工发展成客户……

中央财经大学教授、保险行业的著名学者郝演苏曾估算，从 1992 年到 2007 年，保险行业有70%的淘汰率，总计有 2500 万人做过或者正在做保险营销。也就是说，每 50 个人中，就有一个是卖保险的。

这样的高流动性，和人员的冗杂，很难保证保险产品的有效执行，更不利于保险公司品牌的传播。

70 后的小楠前不久离开了干了五年的保险公司，他离职前，并没有直接跟客户说明，而只是在公司内部办理了保单的转移手续。她将原先自己代理的保单和客户委托给公司，让公司重新安排新的代理人。

小楠的客户告诉我，直到前段时间他需要理赔，才知道自己的代理人已经离职。

小楠是被近几年新入行的同事“挤”走的。随着年轻一代保险意识增强，他的团队里增加了不少高学历和人脉广的同事，有做过律师、医生、外企高管的，在业绩上他已经做的非常吃力。以往他还可以做到平均月收入两万元左右，后来只能维持在每个月七八千，难以为继。

更糟糕的是，很多原先承诺通过他投保的客户，都因为他们的朋友加入了各大保险公司，而转向那些和自己相熟的代理人投保。“月入几千在保险公司根本无法继续干下去了，只能想想别的办法。”小楠说。

3

保险代理人的重新洗牌，从多年前就开始了。
2010 年，中国各大保险公司开始主动清理不合格的营销员，而且持续做优质增员。如果你留意过朋友圈里的保险代理人欢迎新成员的动态，会发现他们特别强调成员光鲜的履历，曾经在专业里取得的成绩以及高学历背景。
成青觉得自己能在 2017 年加入保险行业真的是最合适的时候。他现在 32 岁，入行三年不到，已经实现了月收入 20 万元左右。
现在他管理着一个 8 人的小团队，成为管理者的好处是，成员的每一笔收入他都有提成，团队的收入和他个人收入正相关。
最后管理收入成为了成青的主要收入，他也不需要再辛苦接单，而把自己的重点放在了拓展团队。如果团队达到 15 人他就可以进一步升级成主管。
“听起来跟传销差不多，但这不算什么，有的管理总监级别的，能够达到月收入 50 万至 60 万。如果我还是在 BAT 里做个螺丝钉，这个收入我想都不敢想。”
他曾经的领导在一家通信巨头，2018 年时被裁——因为接近 35 岁，不具备战斗力。
“有家有口在企业干到干不动了，老板也是一样说裁员就裁员，还是实实在在赚到钱更让人安心。”成青用最简单的语言来讲述这些道理，“实现理想是老板的事情，普通人还是要踏实过日子的。”
但做保险并不适合每一个从企业出来企图转型的中年人。成青说，在他们团队里面，没有 kpi，没有完成时间，需要高度的自觉性自主性，如果一进来业绩不好，找不到客户，就很容易被边缘化。
目前团队里的八个人，在一年时间内已经被换了一半。“在这里多劳多得，社保自己上，公司只给完成业绩的人一定津贴，那些人脉广的人，如果朋友都是刚成家、 30 岁近 40 岁的人，就有着天然的可能性做好业绩。”
朋友圈和各个微信群是这些保险代理人的主战场。大部分时候，成青会在朋友圈分享一些保险知识，还有一些理赔案例，仅给一些潜在的客户参考。“我已经不再主动去寻找客户了，现在人人都想买保险，谁能够提供的知识多，能够给客户留下印象，有需要的时候客户就会主动找你。”
还有些时候，他的成员会在一些妈妈群分享自己的工作心得，用更软性的方式让这些全职妈妈看到另一种获得收入的可能。
“现在女性是购买保险的主力人群之一，但部分女性有保险意识也是在有孩子以后，一般不需要推销她们就会自己找上门。保险代理人在群里一般都是分享一些自己理赔的经验和案例，包括自己的生活作息安排，让这些妈妈们第一感觉到保险离自己很近，第二这也是一个可以一边陪孩子，一边获得不菲收入的方式。”成青告诉我。
另一位抱着多一些时间陪孩子，在宝宝一岁时转行做保险的代理人 Tanya 则告诉我们，在行内，真正可以一边陪孩子、一边将保险做得很好的人其实也是少数。真正的保险还是需要专业化、职业化的人才。
留存率低是兼职做保险人群的最大问题，一是在于其专业度存疑，很容易给客户的投保过程留下瑕疵，其二人员高流动性导致客户很容易失去自己的服务人员，就容易像上文小楠的客户一样，转到陌生人底下服务。
不可避免地，做保险导致成青失去了很多之前的朋友。长时间的刷屏让暂时不需要保险的人不胜其扰，已经不止一个朋友跟他严肃强调如果继续发保险相关的内容就把他屏蔽，但是，“赚钱和那些未必给你带来收入的朋友相比，”成青说，“屏蔽就屏蔽吧”。

4

及时投保，未必真的会给中年人的未来万无一失的保障。

比如友邦的一份重疾类产品中标注了“9项保障责任”，如果代理人没有详细解释的话，投保人会认为发生任何其中一项事件，都会得到 100%的赔付。

但实际上，一位保险行业研究人员告诉我，遇到这种多项保障都需要提高警惕，一般仅会赔付其中一项，哪一项先发生就先赔付哪一项。

为什么需要选择靠谱的保险代理人，原因就在这些繁琐的合同解释条例中。灿灿告诉我，有些疾病只保 22 岁之前，有些疾病在 75 岁之后发作才能赔付，但是一般在产品介绍中这些都被简单概括进一句“80种重疾、33种轻疾、身故、全残、终身赔付中”。

“关系好一些的，我会把我知道的那些坑都告诉他，但有些同事也会因为求单量，无良地省略这些细节。”灿灿说，毕竟从买保险到真的需要赔付期间，还有漫长的过程，那时候或许代理人已经转行，保险代理费也赚到手，赔付就不关他们的事情了。

此外，部分人在投保之前做过体检、或者在医院检查出一些慢性疾病，在投保时如果没有告知，等到真的需要进行赔付时，保险公司是可以以隐瞒病情的理由拒绝赔付的。

“但很多时候为了签单，这些坑代理人并不会提前跟你说，”一位被拒保的朋友告诉我，此前体检她被查出了甲状腺结节，如果投保时没有告知，最终真的变成甲状腺癌需要理赔时，投保者很可能一分钱也拿不到。

医疗保险的赔付过程也有许多限制，比如一些承担进口药费，手术或者住院费用的保险，一般都有起付线。灿灿的一个朋友做手术，医保报销后还需要自付 580 元，最终保险公司并没有按之前承诺的全保，仅报销了 350 元，剩下 130 元需要自付，就在于这个原因。

“但一般赔付时，能赔一点是一点，发现入坑就晚了。”灿灿说。

5

与此同时，互联网保险的兴起，也正在挑战单一保险代理人的生存空间。
越来越多的互联网人无论是在投保之前还是转向保险行业，都已经通过互联网大量了解到保险行业的最新形式。

“朋友圈里做保险的人太多，当他们总在发布类似套路的状态，我当然也会想要去深挖一下，到底有他们说的那么好吗？”曾在互联网公司多年的 Tanya 属于保险公司重点“发展”的对象，但她最终转向了第三方保险服务机构。
“我原来的那些同事，基本都是通过支付宝、微信上的第三方渠道开始购买互联网保险，或者是通过我们这种第三方渠道来购买保险，很少有通过单一代理人来购买保险。”她介绍说。

6

说实话，聊完之后我的困惑有增无减，还平添了一分焦虑。

春江水暖鸭先知，互联网人可能是同龄人中最先感受到“中年焦虑”的一批人。

互联网行业，年轻本身就是其最大的特点之一。有句话说，35 岁在互联网都属于“老人”了。

35 岁成为了越来越多互联网“中年”们焦虑的分水岭，但身上的责任和压力却与日俱增。

吸引中年互联网人们主动离职、加入这一行的，主要还是“钱途”。一个在互联网企业摸爬滚打数十年的中层，得到的年收入或许和刚干保险一年时持平。

另一方面，人到中年，扑面而来的职场困境、家庭压力，也迫使许多人放弃带着光环的互联网或者外企，寻找工作时间更灵活、收入足够支撑家庭风险的新职业选择。

在这样的双重反差下，曾有段子手说曾经自己以为名校毕业后的晋升途径是加入外企，然后成为中国去总裁。但现在看来，最终却是被年轻一辈打得趴下，最后卖起保险或者做微商。

职场里人来人往。哪怕“中年人”遗憾离开，但也总有新人替补，有人欢笑。保险行业的高利润背后，来来去去的选择都是人们的焦虑。

今天，你为你的未来投保了吗？

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