大数据时代挑战信托营销规则

　　【智慧城市网】从去年以来，券商、基金子公司大肆侵蚀信托传统业务领域，致使信托业的竞争力大幅下降，而近期，银行获得发行资管计划的试点，更让信托业觉得寒意阵阵。前后夹击中，信托公司如何维护自身渠道，显得任重道远。
　　
　　虽然目前信托行业奔走在10万亿元的道路上，但是围绕信托行业的营销困境一直未能得到解决。
　　
　　从去年以来，券商、基金子公司大肆侵蚀信托传统业务领域，致使信托业的竞争力大幅下降，而近期，银行获得发行资管计划的试点，更让信托业觉得寒意阵阵。前后夹击中，信托公司如何维护自身渠道，显得任重道远。
　　
　　近日，某第三方推出渠道平台，利用互联网的数据共享机制，整合信托产品发行、产品营销甚至融资方等各方的资源，但是其能否获得市场认可，尚需观察。
　　
　　“直销”尴尬
　　
　　记者近日从业内了解到，监管层确实有意限制第三方渠道代销信托产品。与此同时，继续鼓励信托公司推进信托产品直销渠道的建设。
　　
　　面对信托营销市场的乱象，这已不是监管层第一次提出限制信托公司委托第三方代销集合信托了。2011年监管层曾出台了《信托产品销售管理办法(征求意见稿)》，对于银行等金融机构销售信托产品，“应向信托公司提供全面、真实的客户信息”;而第三方等非金融机构，“可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。”但是，该项征求意见稿最终却没有下文。
　　
　　事实上，除去监管机构的鼓励，信托公司“直销”的尝试一直在进行。从2010年开始，越来越多的信托公司开始逐渐试水建立直销渠道，以求同时掌握住“产品端与客户端”。目前，大部分信托公司都已建立起自己的财富中心，但是直销的进展却大相径庭。
　　
　　记者了解，少数大型信托公司已实现了信托产品完全通过直销进行销售，某沪上信托公司负责人对记者指出，其公司产品推出后，通过其客户群很快便能消化，“部分额度较小的产品不用一天便能卖干净。”
　　
　　但是与大型信托公司产品发售情况相对良好不同的是，不少中小信托公司直销渠道发展陷入“尴尬”。由于缺乏足够的品牌支撑以及足够稳定的客户群，相关产品在市场上推介速度并不轻快。所谓的直销渠道也多是通过第三方的推介来实现;与此同时，直销渠道建设和维护也消耗了信托公司大量的人力、物力成本。
　　
　　针对监管层近期拟收紧第三方推介信托产品的情况，市场反应不一。有第三方人士对记者表示：“如果通过发牌照等方式限制第三方发展，仅靠信托公司自身完不成那么大量产品的销售，到最后还是要依赖第三方。”
　　
　　普益财富一篇研究报告曾指出，大多数信托公司主要依靠银行渠道销售集合信托产品，或依靠独立第三方理财机构销售。其优点显而易见，无固定成本投入，销售速度较快，而其劣势是信托公司不易掌握到客户的真实信息，如果信托公司开发的产品较少，则有可能被渠道“边缘化”;如果信托公司开发的产品收益率较市场水平低，或者风险较高，通过渠道销售有可能面临较大竞争。
　　
　　分销平台推“竞价包销”
　　
　　虽然信托营销市场“百家争鸣”的境况让监管机构“无法放心”，但是却让一些机构嗅到了商机。部分机构已开始尝试在互联网“大数据时代”尝试多元服务的渠道整合平台。
　　
　　“目前市场上所有网站的产品推介都是直接面向投资者的，只有我们这个平台是‘渠道对渠道’”，聚信托产品研发人士董先生对记者表示。
　　
　　根据聚信托网站上的信息，该平台主要指通过信托研究、信托产品供销和信托人脉渠道管理等在线功能管理平台，为客户提供信托资讯、产品批发与推介、组团理财业务等方面的理财服务，同时，把企业的融资需求通过组团的方式，由该平台主导，联合信托产品发行机构、资金机构和官方管理机构，发行合法的信托产品或“类信托”产品，然后通过销售渠道的组团包销，短期内把大额信托产品销售出去，从而达到大额快速融资目的。
　　
　　事实上，该平台目前的模式类似于营销信托的“阿里巴巴[微博]”。
　　
　　“目前第三方市场缺乏监管，导致市场鱼目混珠。但是渠道方在我们的平台上进行的交易，我们是有记录的。因此我们可以替交易参与者鉴别出交易对手的‘信誉’”，上述人士指出，据其透露，保证金制度也是该平台日后发展的方向。
　　
　　事实上，聚信托产生的基础是互联网发展带来的“大数据”时代。目前，各金融行业都在试水互联网金融，信托公司由于产品差异性较强、以及私募的性质，尚未“醉心”于此，但是，互联网金融带来的市场空间却被第三方相中。
　　
　　记者了解。在这一平台下，参与各方需要进行平台的实名认证。在注册ID时，该网站便要求填写身份属性，分为：渠道经理、产品经理、第三方机构、融资方等。而不同身份属性的人则可以在特定的板块找到适合自身需求的信息。
　　
　　“聚信托平台开发的初衷之一是看到了信托产品营销中的信息不对称”，上述人士指出，“以往的产品营销往往依赖销售人员或第三方的个人资源，线上销售也只是通过QQ等方式，受众较少且不具有定向性，但是通过我们的网络平台，可以让更多有需求的人看到你的信息。”
　　
　　基于互联网的信息共享优势，该平台还尝试在今后推出“竞价报销”系统，即信托公司在该平台发售信托产品，而第三方则在该平台进行集中竞价，信托公司则可以选择“要价最合适”的机构进行产品营销。
　　
　　这一系统无疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得过出身“草莽”的第三方平台，以及监管层能否默许这种现象的存在尚需观察。
　　
　　“目前已有部分信托公司的财富中心销售人员以‘个人身份’进驻聚信托，平台第二期日前已经上线，并会和更多信托公司进行官方的合作”，上述人士称，目前在该平台上进行的交易每天有几十笔，通过该平台联系上的交易更多。
　　
　　营销渠道求变
　　
　　虽然目前监管层尚未叫停第三方代销信托产品，但是信托公司与营销渠道的整合将成为主流。
　　
　　分析人士指出，目前产品发行规模较大且产品丰富、稳定的信托公司可以主打公司品牌，完全通过直销渠道进行产品销售。
　　
　　对于产品发行数量不大的信托公司，除了委托其他金融机构发售产品外，可以尝试与第三方机构进行合作，或是发起自己的第三方公司，以满足自己产品销售的需求。这种半直销的方式既能有效防止纯直销对公司利润的消耗，也可以通过第三方较强的产品发售能力实现产品的快速销售。