Watson启动IBM全新生态合作模式

认知变革 

还记得，2年前笔者在这里采访的时候，彼时的IBM核心战略是CAMSS，也就是Cloud、Analytics、Mobile、Social、Security。今天，IBM已经通过Watson的普及化，引领IT业界走向智能化时代。

“2015年，IBM对自己公司有了一个重新的定位，就是认知解决方案和云平台公司。”Marc Dupaquier开门见山，“认知是对行业进行重新界定或者重新发现，从而再造行业的关键，我们利用大数据、人工智能等技术来分析相关的数据，对相关流程进行改变来做到这一切。”

实际上，过去40年世界所经历的信息化时代，就是通过计算机，自动化生产或业务流程，实现了行业的再发现、再创造，比如现代银行业、现代航空运输业以及其他绝大多数行业。

而今，IT的发展和转型已经进入到了新的阶段，这就是认知计算。

“Watson是认知体系的关键组成部分，它在某些方面可以像人一样进行推理，能给我们带来新的业务的流程。所有的行业包括金融或银行行业等都可以用到这一新技术，对业务流程进行改进甚至再造。”Marc Dupaquier解释说，所谓认知体系，实际上可以帮助人们管理海量的数据，给到人们新的洞察力，无论数据是结构性的还是非结构性的。

引入新伙伴

从CAMSS到认知体系，虽然技术上是一脉相承的，但对于合作伙伴体系来说，确实一个从量变到质变的过程。

“IBM的战略不是说把Watson卖给合作伙伴，而是要跟合作伙伴一起，通过Watson以及相关的技术建立自己的行业解决方案。”Marc Dupaquier进一步解释说，“我们希望把Watson拓展到更大范围内众多的合作伙伴中，建立一个相应的生态系统。”

据悉，IBM今年2月份已经推出了一个全新计划——IBM全球合作伙伴计划，目的是把一些新的能力提供给合作伙伴；同时，还意味着许多新的合作伙伴加入到IBM生态圈中——他们具有很强的行业能力，通过Watson技术和API技术，或IBM落地的云平台打造自己的行业解决方案；甚而至于，合作伙伴还可以以ESA内嵌式软件协议的形式，将基于IBM软件开发的解决方案销售给客户，进一步扩展IBM的硬件和服务模式。

在Marc Dupaquier看来，由于全新生态圈合作模式的引入，IBM传统的以完成业绩指标为导向的渠道模式已经变得越来越不重要了。“重要的是我们的合作伙伴要为他们的客户带来差异化价值，也就是他们有能力以行业为中心打造自身差异化的解决方案。”Marc Dupaquier表示，只有通过这样的新模式，才能把IBM的业务或能力在行业领域进行延伸或拓展。

转型进行时

很明显，IBM的全新生态价值观，对于新加入IBM生态圈中的本身具备很强行业属性的合作伙伴来说，是一个比较简单的增值；但对于传统以销售产品为导向的既有合作伙伴来说，增值并不容易。

“我们进行了大量的投入，通过同时推进三个项目，尽量帮助我们现有的长期合作的忠诚合作伙伴进行转型。”Marc Dupaquier介绍说，首先是合作伙伴大学，其次是BTI业务转型计划，最后是全球数字营销研习班。

在IBM合作伙伴大学层面，IBM搭建了一个非常现代化的网站，可以帮助合作伙伴建立在认知时代所必须具有的相关技能。“以前我们主要是通过这一网站对IBM自己的员工进行培训，如今开放给合作伙伴，通过阶梯式的课程安排，帮助合作伙伴渐进式地通过认证考试，比如进行认知相关的认证，以满足新时代合作伙伴的相应需求。”Marc Dupaquier介绍。

而BTI业务转型计划，则更多是以研讨会的形式，邀请合作伙伴的CEO或者高管参加。IBM帮助业务伙伴梳理业务模式，分析其销售和相关业务技能，同时了解客户市场的变化情况，为他们提供免费的建议和咨询，降低他们转型的风险，帮助他们进入到快速发展的新业务模式——比如公司在转型的过程中，需要从招聘角度或者销售计划的激励补偿等方面，进行哪些改变和调整，才能适应转型期的发展等等，对合作伙伴给予帮助。

“我们做业务转型计划已经有一年半的时间了，从美国开始，现在已经扩大到世界其他国家。”Marc Dupaquier表示，“我们大部分合作伙伴在参与了业务转型计划以后，公司业绩有了双位数的增长，而那些没有参与该计划的合作伙伴就没有这么快的增长。”

第三个项目是全球数字营销研习班，其主要目标是帮助合作伙伴改变他们以前的营销技能，让他们拥有更强的数字营销能力，帮助合作伙伴在网上、通过电子邮件和社交媒体等多元化的形式，开展整合有效的数字营销活动。

国内落地

具体到中国市场，特别是随着“互联网+”进入到国家战略层面，实际上意味着很多新兴的IT技术，包括云计算、包括认知计算，包括互联网技术，都变成一个国内各行各业转型升级非常重要的组成部分。

“国家提出的大众创业、万众创新的概念，核心在于有越来越多的政策、越来越多政府的福祉去鼓励年轻人创造新的业务。包括每年、每个季度、每个月都有很多新兴的公司产生，他们围绕着新兴技术发展产生新的价值。另外创新这个主题也会变成一个非常重要的推动IT产业的支柱。”IBM大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理侯淼认为，这样的市场变化，对于IBM落地中国的合作伙伴策略起到很大的影响。

实际上，渠道策略和渠道建设一直是IBM大中华地区非常重要的策略之一，在过去很多年IBM也已经搭建了很好的长期合作伙伴体系，主要是分销商、系统集成商、软件开发商、云服务商等合作伙伴，IBM通过他们把IBM的技术和产品销售到客户手中，服务于广大的IBM客户。

“今天我们的合作伙伴有些已经有了新的发展方向和成长思路。比如有一家合作伙伴在智慧城市、数据通信等业务领域进行了投资，希望公司在2020年成长3倍。”在侯淼看来，这意味着过去的合作伙伴开始从销售为主转向以提供交钥匙的解决方案为主，“我们希望通过合作伙伴嵌入式的方式使合作伙伴业务能够增值，同时能够带来他们的成长。”

很明显，IBM希望在新的IT普及、云计算普及和认知计算普及时代，自身的光环隐匿到合作伙伴身后，成为生态伙伴背后的核心技术支撑点。

“我和Marc这两天见了六个合作伙伴，六个都谈了Watson，其中五个谈的是Watson医疗——Watson不是一个简单的产品，而更像一个服务，能测心跳、能测呼吸、能测跑步的步数，来进行数据采集和分析。因此Watson没有一个说明书告诉你它要卖给谁，Watson更是一种生态交互性的，我们在尝试各式各样的商业模式。”侯淼认为，在国内，每一个行业都有增长点，特别是“互联网+”和数据驱动等新兴业务在每一个行业都变得非常重要，比如通过软件和硬件提高风险的管理，是银行未来的业务增长点；社保从本地到国家强调的异地社保，包括数据交换、社保金支付，是社保未来的IT增长点；比如国家对民生、对医疗的关注，也会是一个明显的增长点。

实际上，在侯淼看来，IBM与合作伙伴一起制定共同的成长计划，最主要就是看业务增长点，以及在这些增长点上，如何强化与IBM产品和技术的融合。